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BBK Nr. 6 vom Seite 282

Entscheidungshilfe durch mehrstufige Kunden-Deckungsbeitragsrechnung

Elektronische Arbeitshilfe zur Gewährung von Rabatten und Zusatzleistungen

Jörgen Erichsen

[i]infoCenter, Deckungsbeitragsrechnung (DBR) NWB NAAAD-56589Viele Unternehmen sehen sich regelmäßig mit Forderungen von Kunden nach höheren Nachlässen oder kostenlosen Zusatzleistungen wie Montage vor Ort oder Telefonsupport konfrontiert. Bei Laufkundschaft können derartige Anliegen oft z. B. mit Hinweis auf eine fehlende Langfristperspektive abgetan werden. Anders sieht der Fall häufig bei Stammkunden aus, die um ihre Bedeutung wissen und daher Sonderkonditionen fordern.

[i]Elektronische Arbeitshilfe „Kunden-DBR” NWB QAAAE-03503Können Stammkunden aber überhaupt weitere Nachlässe gewährt oder Zusatzleistungen angeboten werden? Eine Entscheidungshilfe unter monetären Gesichtspunkten kann der Kunden-Deckungsbeitrag liefern.

I. Ermittlung des Kunden-Deckungsbeitrags

[i]Monetärer KundenerfolgsbeitragUnternehmen mit einem hohen Anteil an Stammkunden sollten sich unbedingt die Mühe machen zu berechnen, wie hoch der tatsächliche in Geld ausgedrückte Erfolgsbeitrag dieser Kunden ist. So wird aufgedeckt,

  • ob es sich lohnt, einen Kunden überhaupt weiter zu betreuen, und auch,

  • ob und in welchem Umfang der Unternehmer möglichen Forderungen nachkommen soll oder kann.

Beispiele

Zusätzliche Rabatte, andere Nachlässe, kostenlose oder verbilligte Serviceleistungen wie z. B. Telefonsupport, Beratung, Montage oder ...